Up-Selling & Cross-Selling: So modernisieren Sie Ihre Vertriebspipeline

Warum das "Mehr" im Vertrieb zählt – Cross- und Up-Selling als Wettbewerbsfaktor

Wenn Ihr Kunde Ihnen bereits genug vertraut, um einmal bei Ihnen zu kaufen – warum dort aufhören?

Im heute wettbewerbsintensiven Markt ist die Neukundengewinnung schwieriger denn je. Die Werbekosten steigen, der Wettbewerb findet global statt und Entscheidungsträger:innen gehen vorsichtiger mit ihren Budgets um. Doch Ihre bestehenden Kunden kennen Sie bereits, schätzen Sie und vertrauen Ihnen. Hier kommen Up-Selling und Cross-Selling ins Spiel – nicht als aufdringliche Taktiken, sondern als wirkungsvolle, wertorientierte Strategien, um Beziehungen zu stärken und Umsätze zu steigern, ohne hohe Akquisekosten zu tragen.

In diesem Artikel erfahren Sie, warum Up-Selling und Cross-Selling gerade in der angespannten wirtschaftlichen Lage so wertvoll sind, wie sich die Up- und Cross-Selling-Verkaufstechniken unterscheiden und wie Sie sie nutzen können, um Ihre Vertriebspipeline zu stärken. Anhand eines praxisnahen Beispiels zeigen wir Ihnen auf, welche Wirkung diese Techniken haben können.

Up-Selling vs. Cross-Selling – Die Kernkonzepte einfach erklärt

Bevor wir einen näheren Blick auf die Taktiken Up- und Cross-Selling werfen, klären wir hier zunächst die Grundlagen:

• Up-Selling bedeutet, Ihren Kunden dazu zu ermutigen, eine höherwertige Version des Produkts oder der Dienstleistung zu kaufen, die er ohnehin erwerben möchte. Beispiel: Sie bestellen einen Kaffee und man bietet Ihnen eine größere Größe mit Premium-Bohnen an.
• Cross-Selling bedeutet, ergänzende Produkte oder Dienstleistungen zu dem Artikel vorzuschlagen, den Ihr Kunde kauft. Beispiel: Sie kaufen einen Kaffee und fügen ein Gebäck zu Ihrer Bestellung hinzu.

Der Unterschied ist zwar subtil, aber wichtig, denn zusammengefasst lässt sich sagen: Up-Selling erhöht den Wert des Verkaufs, während Cross-Selling den Umfang des Verkaufs erweitert.

Warum diese Strategien in einem wettbewerbsintensiven Markt wichtig sind:

• Geringere Vertriebskosten – Sie haben bereits in die Kundengewinnung investiert; zusätzliche Verkäufe kosten weniger.
• Stärkere Kundenbeziehungen – relevante Angebote zeigen, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen.
• Defensive Strategie – Mehrwert zu bieten, macht es schwieriger für Wettbewerber, Ihre Kunden abzuwerben.

Warum Neukundengewinnung so herausfordernd ist

Die Neukundengewinnung hat sich heute im Gegensatz zu früher gewandelt. Dafür ausschlaggebende Faktoren sind unter anderem:

• Hohe Customer Acquisition Cost (CAC): Die Kosten für digitale Werbung sind stark gestiegen.
• Gesättigte Märkte: Die meisten potenziellen Kunden werden bereits von mehreren Anbietern angesprochen.
• Längere Verkaufszyklen: Entscheidungsträger:innen verlangen mehr Nachweise und interne Genehmigungen.

Warum Up-Selling und Cross-Selling im heutigen Wettbewerb wichtige Initiativen sind, zeigt die aktuelle Studienlage: Es kann bis zu fünfmal teurer sein, einen Neukunden zu gewinnen als einen bestehenden zu halten bzw. an ihn zu verkaufen. Mit anderen Worten: Wenn sich Ihre Vertriebsstrategie ausschließlich auf Nekundengewinnung und die Jagd nach neuen Leads konzentriert, dann verzichten Sie auf potenzielle Gewinne und Stabilität.

Wenn Cross-Selling sich auszahlt – Praxisbeispiel

Vor einigen Jahren arbeitete ich mit einem langjährigen Unternehmenskunden aus dem IT-Dienstleistungssektor zusammen. Sie hatten unsere Lösung zur Netzwerküberwachung gekauft und waren zufrieden. Während eines Quartalsgesprächs habe ich mir die Zeit genommen und eine einfache Frage gestellt: „Was ist derzeit Ihre größte operative Herausforderung?“

Sie erwähnten wachsende Bedenken hinsichtlich der Datensicherheit. Daraufhin stellte ich unseren Managed Security Service vor – ein Produkt, das sie nicht in Betracht gezogen hatten, weil sie der Auffassung waren, wir würden nur Netzwerke betreuen.

Kurz gesagt: Dieses Cross-Selling verdoppelte nicht nur den Wert des Accounts für das Jahr, sondern machte uns auch zu ihrem bevorzugten Partner für kritische Betriebsabläufe.

Häufige Fallstricke, die Sie beim Cross- und Up-Selling vermeiden sollten

• Unpassende Angebote unterbreiten – das schadet dem Vertrauen.
• Zu viele Optionen anbieten – zu viele Wahlmöglichkeiten können die Entscheidung lähmen.
• Falsches Timing – ein Cross-Selling anzubieten, bevor der anfängliche Mehrwert bewiesen ist, scheitert oft von vornherein.

Diese Fallstricke sind besonders relevant für Cross-Selling-Initiativen. Wenn Sie diese vermeiden, bewahren Sie sich das Vertrauen Ihrer Kunden, verhindern Entscheidungsmüdigkeit und erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs.

Die Zukunft Ihrer Vertriebspipeline

In den nächsten 3–5 Jahren werden vor allem KI-gestützte Empfehlungssysteme Up-Selling und Cross-Selling noch persönlicher und zeitgerechter gestalten als es bis jetzt der Fall ist. In der Praxis bedeutet dies, dass CRM-Software in der Lage sein werden, Mitarbeiter:innen vor einem Kundengespräch mit passenden Zusatzangeboten zu versorgen.

Aber auch diese Technologie wird den Menschen nicht ersetzen können. Der Schlüssel zu erfolgreichen Vertriebspipelines in einem wettbewerbsintensiven Markt ist und bleibt das Zuhören – die einfachste und gleichzeitig am meisten unterschätzte Vertriebskompetenz.

Dieser Blogartikel wurde auf Grundlage eines Blogartikels der Cegos Group übersetzt und adaptiert. Hier finden Sie den Originalbeitrag: https://www.cegos.com/en/news-and-resources/blog-global-learning-and-development/sales-client-relationship-2/upselling-cross-selling

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Geschrieben von

Christopher Gilles

Christopher Gilles arbeitet seit über acht Jahren in der Learning- & Development-Branche und seit mehr als zehn Jahren im Vertrieb. Mit einer Kombination aus bewährten Vertriebsstrategien und innovativen Ideen unterstützt er L&D-Abteilungen dabei, ihr volles Potenzial auszuschöpfen – von der Einführung von Managed Training Services (MTS) bis zur Entwicklung nachhaltiger Lernlösungen. Erfahren Sie mehr