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Schulung - Verkaufsverhandlungen

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Fertige Seminare
Dauer
1 Tag
Nr.
vc027-ext
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Zielgruppe

Wer sollte teilnehmen:

Zielgruppe

  • KAMs im B2B-Bereich
  • Verkäufer, die im komplexen Verkauf tätig sind
  • Personen mit Funktionen im Vertrieb und/oder Kundenmanagement in B2B-Organisationen

Voraussetzungen

Keine
Trainingsprogramm

Trainingsprogramm

Dieser Kurs wird Ihnen helfen, durch die drei zu entwickelnden Kompetenzen zum Verhandlungsführer zu werden. Strategien, d. h. Vorbereitung und Sammlung und Analyse von Informationen über die Verhandlungsgegenstände und die Eigenschaften der anderen Partei, um die verschiedenen Alternativvorschläge zu antizipieren, die Verhandlungsflexibilität zu erhöhen und die Entdeckung möglicher Einigungsbereiche zu fördern. Taktiken, wie die Analyse von Informationen über die andere Partei (persönliche Eigenschaften, Ruf, Verhandlungsstil, Fachwissen usw. ) und Durchsetzungsvermögen, um unannehmbare Forderungen und emotionale Manipulation entschieden abzuwehren. Kommunikationsfähigkeiten, wie aktives Zuhören, Fragetechniken, Dialogkontrolle und Argumentation. Sie dienen dazu, Vertrauen zu schaffen, Informationen zu erhalten und weiterzugeben und Ihre Vorschläge überzeugend zu machen.

01. Einführung

02. Wenn die Verhandlung beginnt
  • Erkennen, wann die Verhandlung beginnt
  • Unterscheiden Sie zwischen Verkauf und Verhandlung
03. Die Fähigkeiten und die Position des Unterhändlers
  • Erkennen der Fähigkeiten eines professionellen Verhandlungsführers
  • Verstehen, welche Schritte vor einer Verhandlung zu unternehmen sind
04. Die Verhandlungsstrategie
  • Das Raster zur Strategiedefinition verwenden
  • Den Unterschied zwischen distributiver und integrativer Verhandlung verstehen
  • Die fünf goldenen Regeln der Verhandlung erkennen
05. Technologie nutzen
  • Die Bedeutung der Technologie in Geschäftsverhandlungen verstehen
06. Die richtigen Fragen stellen
  • Die Quellen der Macht in Verhandlungen identifizieren
  • Füllen Sie eine Checkliste mit Fragen aus, um das Machtverhältnis anzusprechen
07. Umgang mit Einwänden
  • Lernen Sie, wie Sie in Verhandlungen effektiv auf Einwände reagieren können
  • die beiden Methoden der Überzeugung und die allgemeinen Strategien der Beeinflussung und Überzeugung zu verstehen
08. Wenn alles scheitert
  • Erkennen der Taktiken des Kunden und wie man auf sie reagiert
  • Strategien entwickeln, um eine gescheiterte Verhandlung zu wenden
09. Abschluss-Techniken
  • Identifizierung der Phasen, die bei der Verhandlung einer Vereinbarung beteiligt sind
10. Erfolg messen
  • Verstehen der Schlüsselvariablen zur Messung des Verhandlungserfolgs
11. Praktische Übungen
  • Fallstudie: Ein Traumhaus
  • Fallstudie: Ein neuer Anbieter
  • Aktionsplan
Seminarziele

Seminarziele

  • Ermitteln Sie den Zeitpunkt, an dem der Verkauf endet und die Verhandlung beginnt. Beurteilen Sie Ihre Verhandlungsposition.
  • Wählen Sie die am besten geeignete Verhandlungsstrategie.
  • Technologie als Verhandlungsvorteil nutzen.
  • Stellen Sie die richtigen Fragen, um das Machtverhältnis zu steuern.
  • Mit Einwänden umgehen.
  • Die Verhandlung managen, wenn alles scheitert.
  • Abschlusstechniken anwenden. Messen Sie den Erfolg der Verhandlung.
Strong points

Die Vorteile dieses Seminars

  • Dieses Training konzentriert sich auf die Anwendung von Fähigkeiten am Arbeitsplatz, indem es die Vorteile eines Gruppentrainings mit individuellen Aktivitäten kombiniert, um die Effektivität zu erhöhen.
  • Es hat einen starken praktischen Ansatz mit praktischen Übungen, die den Teilnehmern helfen, die gelernten Konzepte anzuwenden.
  • Am Ende des Kurses werden die Teilnehmer einen Aktionsplan erstellen, um Strategien zur Stärkung ihrer Wachstumsbereiche und zur Entwicklung von Schlüsselkompetenzen umzusetzen.
  • Dieser Live-Kurs kann für 7 PDUs im Bereich Power Skills angerechnet werden, um die PMP®- oder PgMP®-Zertifizierung aufrechtzuerhalten.
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